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2007年10月 7日 (日)

不動産営業とお客様

 おはよーでござんす。いや~、昨日は、さすがに広告20万部配布しただけあって、大賑わいでしたね~。秋商戦の真っ最中ですから、弾が切れるまで広告を打とうと考えてます。多分、これが年末の数字に影響するでしょうからね!

 お客様にとっての、不動産屋さんに対するイメージを列挙してみると、

①恐い

②買わされるんじゃないか?

③騙されないぞ!

④営業にしつこくされるんじゃないか?

等など、少なからずマイナスのイメージをお持ちになって、ご来店・ご来場される場合が多いと思います。猜疑心・警戒心・嫌悪感を少なからず持っているお客様に対し、ニーズのヒアリングをかけたところで、本音を言ってくれるわけがありません。

 例えば、こういう例に遭遇した営業さんは、多いと思いますよ。

営業:「こんにちわ!」

お客様:「えー・・・。」

営業:「今日は、広告を見て来られたのですか?」

お客様:「いえ、通りすがりで・・・・」

営業:「どちらの方にお住まいなのですか?」

お客様:「西宮です。」

営業:「お仕事は何をされているのですか?」

お客様:「まぁ~、普通の会社員で。」

 と、まぁ~、こんな感じですね。これでは、お客様が本当に求めているモノ、理由、資産背景、本音等など、どれをとっても生返事で返され、まともなニーズヒアリングなんてできません。だから、探してるエリア、予算などをかろうじて聞き込みし、本当のニーズからピントの外れた物件を紹介してしまったりして、「い~とは思うんですけど、また家族で検討しておきます。」といった受け答えになり、後日電話をしても、「もう、探すのはやめましたから。」とか、「その日は、予定が入っているので・・・」となるわけです。

 十人十色という言葉があるように、お客様には、それぞれの家探しをする理由があります。例えば、

①子供さんの体が弱いので、小学校に近いところを探しているとか、

②女の子で一人っ子だから、通学で暗い道を通る所は嫌だとか

③子供さんが、アトピーなので、空気が良い所が良いとか

④夫婦共働きだから、おばあちゃん家の近くが良いとか

⑤とにかく、眺望が望める所が良いとか(眺望の見える角度にまでこだわる)

⑥子供さんが私立に通っているので、JR沿線が良いとか

 本当に、その人、その人に合わせた諸事情があり、背景があり、なかなか他人には言えないような、家庭の事情や身体的な理由があったりするのです。その、なかなか人には言えないような本音を、上手に聞きだしてあげるのが営業の仕事で、上っ面のニーズを聞いて、甲陽線で駅から徒歩10分以内で、予算は5000万円までという言葉を信じ、喘息のお子さんがいるご家庭のお客様に、「駅から近くて、予算にもピッタリです!」と勧めたところで、お客様のハートは逃げていくんですよね。

 当然、お客様側の方も、なるべく本音ベースのニーズを営業さんに伝えてあげるほうが、自分自身にとっても良いわけなんですが、できれば、上手にコチラの本音を、思いを、願いを汲み取ってくれる営業さんに担当になってほしいですよね。

 警戒心・猜疑心・嫌悪感をとる方法論は、たくさんあるので、ここでは紹介しませんが、今一度、不動産営業とお客様という立場を良く考えて、両者の協力のもと、お家探しをすれば、きっと良い物件に巡りあうことでしょうね。

 物件情報!マンション情報です。パークハイム芦屋翠ヶ丘。人気の街区の方ですね。リフォーム後、多分、3000万円台前半でのリリースになると思います。興味のある人は、のりぞーまで。

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「住まい・インテリア」カテゴリの記事

コメント

最近お客様で僕が何を質問しても
「別に・・・」と返答してくるエリカ様のような
お客さんが多いです。
僕はお客様と一緒に家探しをして、お客様に喜んで家を購入して頂きたと思い色んな質問をしますがなかなか心を開いてくれません。
そんな時はどうすれば良いのでしょうか??

投稿: 3連休なのにまったく反響ありません | 2007年10月 8日 (月) 10時37分

 沢尻エリカのインタビューは、なめてましたね~。あーいう態度は、人として、許せないです。

 ふぜけて回答しようかと思ったのですが、まじめな質問だったら、申し訳ないので、心を開く方法論を列記しておきます。
①笑いをとる
②三者話法、例話法を多用する
③虚をつく
④「正直」とか「ぶっちゃけ」という前言葉を使う
⑤正直に接客しにくいことを言う

 等などです。主導権をとらないと、本当のニーズヒアリングはできないですよ。

投稿: のりぞー | 2007年10月 8日 (月) 15時16分

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