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2008年4月18日 (金)

心を開くキーワード

 おはよーでござんす。今日は、お知らせがあります。え~、各店舗のホームページの「新築・中古戸建情報」及び「マンション情報」、「土地情報」がリニューアルされました。今までと違って、リアルタイムの情報が掲載されることになりましたので、ドシドシご利用くださいね。

 一度、ご来場やご来店頂いたお客様に、数日後に電話をした時に、すごく冷たくされたり、邪険にされたことのある営業さん達って、すごく多いと思います。

 セールスに関する色々な本を読んだり、話を聞いたりすると、最初のコンタクトが重要で、お客様との距離感を近づけることが大事なことであるという部分までは、理解できるのですが、では、実践でできているのかというと、ほとんどの営業さんができていないんじゃないでしょうか。

 理由は簡単で、意味はわかるが、やり方がわからないというのが本音みたいです。

 営業さんにしたって、お客様にしたって、初めて顔を合わせるわけですから、ほとんどの場合が、お互いに距離感を感じる会話になると思います。お互いが、お互いに、本音を言えない間柄で、間にある商品の説明だけが行われるわけですから、両者にとって、得なことはないですね。もっと突っ込んだ話がしたいと思ってても、距離感が邪魔をするのです。

 では、どうすれば、距離感が縮まるのかというと、のりぞーの場合は、よく『共通の話題』もしくは『共通項』を探し出して、ひとしきり、その話で盛り上がるという作業をしました。

 例えば、お客様が、たまたま同じ高校の出身で、同じ数学の先生から学んでいた場合、その話だけで、盛り上がることができ、距離感を縮めることができます。

 例えば、同じクラブ活動の経験者、同じ趣味、同郷、同窓生、それでも共通項がなかったら、その人の職業を聞き、その職業の時事を話すなど、いくらでも、共通項を探そうと思えばできると思います。

 そのうえで、聴く態勢になってもらってから、ようやく、不動産の話を始めれば、スーっと耳に入ってくるのだと思います。

 同じ失敗を繰り返すのではなく、常に、進化しないと駄目ですね。

 物件情報!阪急夙川駅より、北西の方角。土地約45坪~、平均130万円/坪クラスです。興味のある人は、のりぞーまで。

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