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2008年4月 6日 (日)

お客様の分類

 おはよーでござんす。春休み最後の日曜日のせいなのか、満開の桜が誘っているのかどうかはわかりませんが、メッチャ花見の人が多いですよ。ここは、新宿アルタ前か?と疑いたくなるほどの人ごみに、正直、ゲンナリざんす。素直に、桜をきれいだと思えなくなったのは、ここ数年のこと。ゴミぐらい、持って帰れよっ!!

 4月に入りまして、根拠組のお客様が一段落をむかえましたね。のりぞーの分類では、お客様は、二つのパターンに分かれ、それは、「根拠組」と「無根拠組」の二つになります。

 結論から書きますと、2~3年前のお客様リストを振り返りますと、70%ぐらいのお客様が、なんらかしらの物件を購入されています。つまり、冷やかしのお客様なんて、ほとんどいないという結論になるのですね。

 ただし、その70%のお客様を更に詳しく分類すると、営業さんが聞き込んだ、希望エリアや予算、時期とは、大きく外れているケースも目立ちます。半分くらいは、「えっ!?」っていう場所で購入されているのではないでしょうか。

 そして、営業さんにとって、最も大事な見極めが、上記の「根拠組」と「無根拠組」の選別になります。この「根拠組」とは、どうしても早い時期に購入しなければいけない何らかの根拠があるお客様達のことで、例えば、お子さんの通学の問題であったり、親御さんのお世話の問題であったり、引越しの問題であったりします。この様なお客様達の場合、必要に迫られているわけですから、今現在、市場にあるものの中から、最善のものをチョイスして、少々の妥協は覚悟の上での物件探しをされます。その為、根拠組のお客様には、次から次へと物件の紹介をしてあげるのが正解で、意思決定も早く、営業さんも仕事がしやすいでしょうね。大体、全体の10%~20%ぐらいの割合でおられると思います。

 次に、「無根拠組」ですが、これは少々ハードルが高いです。別に今住んでる所に不満はないが、家賃と同じ額くらいなら、購入するのも悪くはないよね~、とか、掘り出し物みたいな物件があれば興味があるみたいな感じですかね。家を見るのが、趣味みたいな人までおられます。(^O^) このようなお客様達は、急いで探さないといけない根拠がなく、自分のペースで物件をゆっくりみたいので、営業さんの関与を嫌がります。ゆっくり歩いて、花見をしたいのに、後ろから営業さんに「早く見ないと、桜が落ちますよ。」と言われても、うっとうしいだけですからね。 この様な無根拠組のお客様には、ペースをお客様にあわせ、将来のライフプランを提案しながら、少しづつぼやけた輪郭を明確にさせていくという作業が必要となります。この作業が本当に大事で、家族構成から、通勤時間、親御さんのこと、学校のこと等、ありとあらゆる情報を聞き出して、たくさんのプランニングしてあげることが大事でしょうね。次から次へと、いくら物件を紹介しても、多分、ピンとこないでしょうし、「イイとは思うのですが・・・。」という回答が返ってくるのがおちです。

 以上のように、お客様がどちらのパターンかを見極めて接客することが出来るようになれば、良好な関係が築けると思いますよ。

 最近は、お家は、一生に一回の買い物ではなくなってきています。新婚で子供が小さい間は、駅近の2LDKのマンションに住み、やがて子供が大きくなるにつれて、部屋数という需要から、駅から離れた少しゆったりした一戸建てもしくは、3LDK以上のマンションに住み、やがて子供が独立し、老夫婦二人になると、二世帯住宅か駅近のマンションに逆戻りというように、その世代世代に応じた「住」の選択をされるお客様達が増えてきています。それに合わせて、不動産業界側も、提案能力を磨いていかないといけないのでしょうね。

 物件情報!いまいち、これや!っていう物件がないですね~。また、探しときます。

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