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2008年5月 9日 (金)

決定率

 おはよーでござんす。ゴールデンウイークボケも、強制的にリセットされた感のある、のりぞーでござんす。お休み中は、嘘のように携帯もならなかったのですが、休み明けは、強烈に着信がありましたよ~。四六時中電話してたような気がします。もちろん、夜のパピオン達からの、営業電話もありましたけどね・・・。(^O^)

 さて、今日のお題は、決定率についてです。

 まず、考えなきゃいけないことは、不動産の営業の場合、『買い求めたいお客様が来られる』という大前提です。

 掃除機・通信・教材・リフォーム等の訪問販売や、資格・先物・証券・金融みたいなテレアポ営業と違って、買いたくも無いお客様の所へ、無理矢理訪問をかけて、座り込み、営業をするのではなく、電話なり、ネットなり、来店なりのなんらかの形で、お客様の方より、アクセスされてきているという事実ですね。

 『お客様の方から、買い求めたいと思って来れている』

 まず、この認識が一番大事です。買い求めたいお客様が来られているわけですから、本来なら、そんなに難しいお仕事ではないはずなのです。ところが、難しく感じているとするならば、そこには何らかの理由が存在するわけですよね。

 で~、ここから、方法論が二手に分かれるのですが、まず代表的なのが、社長・上司が超厳しい会社なんかは、大幅な値段交渉や、押し切り殺法をつかい、強引にお客様の意思決定をとっていくという方法論ですね。当然、お客様の中には、釈然としない部分も残りますし、ちょっとしたことでクレームに発展したりもします。それだけではなく、その営業手法を強いられてる営業さんの精神的な負担も大きくなり、後ろめたい気持ちが大きくなったり、数字が悪かったりすると退社へGO!なんてことになります。これが、この業界の人達が、色々な会社に転職を繰り返すという原因の一つでしょうね。

 では、どうすればいいのか?お客様にも、営業さんにも、精神的負担なく、なおかつ決定率を上げるためには、やはり、提案型の肌理の細かいコンサル営業をして、お客様を上手にリードする(主導権をとる)という方法論ですね。

 とりあえず、予算を聞いて、希望エリアを聞いて、市場に存在する物件資料を出し、とりあえず案内するという、なんの面白みもない、ワンパターンの営業をするのではなく、そのお客様の家族構成、通勤の問題、通学の問題、買い物、将来のライフプラン、環境、本当の予算と家に出せる予算、家へのこだわり等など、ありとあらゆる相談者としてのパートナーになりきり、その上で、あなた様にあう物件はこちらですよとリードしてあげる(完全納得の上)という、当たり前といえば当たり前なんですが、ほとんどの営業さん達が、めんどくさがって省略してしまっている部分の営業手法が大事で、そこまで親身になって一緒に考えてくれる人だからこそ、『貴方から購入します。』という言葉をいただけるのだと思います。

 決定率が悪い人は、えてして、雑な営業をしている場合がほとんどだと思いますよ。

 「いずれ、子供さんも大きくなったら、塾代もかかれば、習い事をしたいと言い出すかもしれませんよ。それに、西宮の場合だったら、私学へ進学を希望される場合が多いです。年を重ねると共に、年収の方も上がればいいのですが、今のご時勢を考えると、たらればの希望だけで、大きな金額を買うのもどうかと思います。色々考慮すると、月々の支払いは、@@円ぐらいで抑えた方がいいですね。でも、月々@@円の支払いとなると、予算は@@万円ぐらいの物件となります。@@万円ぐらいの物件となると、@@といった部分は我慢しないといけないことになりますが、どうされますか?」

 もっともっと人間味のある、深みのある営業活動を心掛けたいものです。

 物件情報!六軒町にて、新築プロジェクトが進行中です。角地で、グロス的にも面白いですよ。甲陽園小学校区で、3000万円台は、面白いですよ。興味のある人は、のりぞーまで。

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