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2008年5月18日 (日)

相手の求めているモノ

 おはよーでござんす。二日連続で良い天気が続きますね。これだけ天気がいいと、心がウキウキしてきます。今日も、頑張っていきますよ。

 さて、「相手の求めているモノ」について、研究したいと思います。

 まず、以前にも書きこみましたが、「した方と、された方」では、温度、記憶、思いは全然違ったものになります。

 この温度差が理解できない人は、営業の世界で『使えない人』認定にされます。 

 例えば、銀行さんとお話ししていて、「2・3日で結論が出ると思いますので、待っててください。」と言われたとします。しかも、本部の審査のため、4日後に結論が出たとします。

 できない営業マンは、4日後に、「お待たせしました。結果がでましたよ。」と平気な顔をして報告にきます。

 できる営業マンは、まず、2日後に、「お待たせしております。ただいま、本部の方まで稟議がまわっており、まだ結論がでておりません。早急に結論をだすようにと、本部とかけあってる最中ですので、もう少々お待ちくださいね。随時、報告の方はあげさせて頂きますので、今後ともよろしくお願いします。」との連絡を入れてきます。3日後にも、同じような連絡が入り、4日後に、すごく嬉しそうな声で、「社長!お待たせしました!結果がでましたよ!」と連絡を入れてきます。

 お客さんの立場だったら、どちらの銀行を使うかは、明白ですよね。

 日本語の2・3日という言葉の意味は、すごく曖昧な表現で、解釈の仕方はそれぞれです。多分、前者の銀行さんの場合、4日目も、2・3日の範囲に入るのでしょうし、待ってる方の立場は、2日目から、2・3日の範囲に入ってきます。

 たった、これだけのことなのですが、すごく重要なことなのです。頼まれた人と頼んだ人の温度差に、気づける営業マンになれて初めて、次の仕事の依頼が舞い込んでくるということです。

 教訓:依頼されたレスポンスは、何よりも最優先で報告・連絡・相談することによって、信用信頼が得られる

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