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2008年9月13日 (土)

不安要素の汲み上げ

 おはよーでござんす。本日は、不動産戦闘日の土曜日です。本日も、新規物件てんこ盛りでの現場待機ですよ。

苦楽園店:

http://www.fudosancom.jp/weekly.html

芦屋・東灘出張所:

http://www.fudosancom.co.jp/weekly.html

 バローレ清水町、芦屋市翠ヶ丘新築、苦楽園2番町土地、郷免町新築、呉川町中古戸建てが初広告になってます。郷免町新築は契約済みですが。ドシドシご来場・ご来店くださいね!

 買い付け申し込み書を書いていただいて、契約までの間にお客様から、「やっぱり・・・。」というお電話を頂くことがあります。

 この現象、最近のお客様の傾向というわけではありません。答えは、担当者の問題なのです。

 以前にも書きましたが、同じBMWやベンツを販売してても、月に何十台も売る営業マンもいれば、月に一台も売れない営業マンもいます。これは、モノが悪いわけではないですよね。売れない人が販売しているBMWやベンツだけが粗悪な商品なわけないですからね。販売する営業さんに原因があるのです。

 同じ理屈で、やはり不動産の買い付けがほとんど契約に結びつく営業さんと、よく契約までの間にお断りの電話が入る営業さんがいるということは、お客様側の問題ではなく、担当者本人に原因があるのです。

 ここがポイントなので、よく考えてください。お断りの電話が入ると、中には、「あのお客さん、洒落ならんわ~。」等の発言や思考をする営業さんがいるとは思うのですが、洒落にならんのは、その営業さんの頭の中身です。自分に原因があると理解、認識、対策、訓練、実行しない限り、その問題は永遠にその担当者に付きまとうことでしょうね。

 考えられうる原因は何個かあると思います。

①押し付けられ感・・・これは、強引に押し付けられた感覚がお客様の潜在意識の中に残留し、無意識にやめたいという心理が働くケース

②詐欺的感覚・・・なんとなく、担当者が嘘っぽいケース。生理的要因ですね。いくら本当のことを言っていても、なんとなく信用できないのです。しかも、真の詐欺師ならいいのですが、背中がすすけてるんですよね。バレバレみたいな。

③頼りない・・・チロルチョコやうまか棒を買うのではなく、一生に一回の買い物をするにしては、担当者の何気ない発言や受け答えが頼りなく感じてしまうケース。勉強と練習が必要ですね。

④問題先送り型・・・お客様の方から、不安点のシグナルが出ているにもかかわらず、その不安点を明確にし、対処せずに、雰囲気で契約まで持っていこうとするタイプ。最後の最後に、問題が噴出します。

⑤距離感炸裂型・・・関西圏で商売する以上、お客様との距離感が非常に重要です。飯や酒を一緒にのみに行くまでは、やりすぎかもしれませんが、やはり人情は大切で、お客様は少しでも距離感を感じると、ネガティブな思考に入りやすいです。

 まぁ、こんな感じでしょうね。どれに当てはまるのかは、人それぞれでしょうが、上記のクセは、かなり強烈に染み付いていると思うので、本当に理解しないと直らないですよ。

 懇切、丁寧に、相手のことを思いやり、知識、経験、判断を身につけ、本当に喜ばれる営業マンにならないとですね。

 何度も言いますが、不動産は、一生に一回の買い物だということを忘れてはいけないということです。

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コメント

のりぞーさんの待機か~
全部申し込み入るんやろな~
全部2番手まで入るんかな~
そんなん伝説やな~
たのしみやな~
たのしみやな~
たのしみやな~

投稿: ちびちゃん | 2008年9月15日 (月) 07時44分

 ふっふっふ。

投稿: のりぞー | 2008年9月15日 (月) 09時35分

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