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2008年10月27日 (月)

相手の気持ちの先回り

 おはよーでござんす。とうとう日経平均の方が、バブル後最安値を更新しましたね。為替も、1ドル=93円と円高に振れており、そろそろ日銀・政府の介入が入りそうです。

 ところで、介入の原資って何だと思います?株価維持策の時は、年金とかのお金で、明らかに運用成績はガタガタで、含み損てんこ盛りですし、為替介入の場合は、政府短期証券を発行して、円資金を調達し、それで米国債を購入しています。外貨準備高は中国についで世界2位の巨額な金額で、そのほとんどが米国債で保有しているということは、この円高による評価損は、銀行の含み損どころの騒ぎではないです。橋本元首相が、「米国債を売却したい誘惑にかられる。」とちょっと発言しただけで、暴落する米国債を大量に保有して一体どうするんでしょうね、政府は・・・?まぁ、全てのつけは、国民にきます。このままでは、年金の支払いが出来ないのは確実で、時期をみて70歳支給開始は時間の問題でしょうね。

 出来る営業マンは、常時、アンテナを広げ「相手の気持ちの先回り」をします。

 相手が、何を考え、何を欲し、何に不安を覚えているのかを、瞬時にかつ的確に捉え、先回りをし、答えを出します。故に、商談がスムーズに進み、かつ快適な気分でゴールを迎えることが出来ます。

 これが出来ない営業さんだと、相手の欲していない話を延々とし続けたり、必要な話が一切欠如していたり、雑な説明になったりし、故に商談が崩れます。

 これは、訓練で補うことができます。例えば、ミーティング中に、自分に関係のない話でも、アンテナを広げ、もしも自分だったらこう考えるなと常に頭を回転させておき、相手の考えと比較をし、棚に整理していく。興味のない話には関心をしめさない営業さんが多いですが、何にでも好奇心を持ち、相手に関心を払うことが大切なんですよね。

 「聞き上手」が営業上手と言われるのも、この辺が所以でしょうね。「聞き上手」ではなく、「聴き上手」になって、十四の心を全力で使い、お釈迦様のような大きな耳で心で聴くことが、ヒアリングの第一歩だと思います。

 物件情報!苦楽園1番町にて、新規の土地分譲を計画中です。うまいこといくかな?物件化したら、ここに載せますね。

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