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2008年10月 4日 (土)

顧客管理

 おはよーでござんす。ほぅ~、AIGがアリコジャパンを売却する方針を決めたみたいですね。しかし、アリコの営業さんも大変ですね。外資系企業に入社して、公的資金導入でアメリカの公務員になって、更に身売りですからね。さすがは、外資系と言いたいところです。

 アメリカでは、修正金融安定化法案が可決されるも、NYダウは157ドル安。ふふっ、笑っちゃいますね。まさに、『200X年、世界は核の炎に包まれた!!』状態ざんす。はやいとこ、北斗神拳を極めとこ。

 え~と、今日は顧客管理についてミーティングをしました。お客様たちにとっては、ある意味B面ですよね。

 不動産探しをしていますと、「あの会社は強引やな~。」とか、「あの営業さんは頼りないで~。」とか、「あの会社は情報がたくさんあるな~。」などの会話を、土日のたんびに家族で話していることだと思います。

 お客様が、会社や営業マンを選別する。これは当たり前のことですよね。では、その反対はどうかと言いますと、実は、恐ろしい実態が浮き彫りになります。

 不動産会社や営業さんに警戒をしているお客様の共通の認識は、「しつこくセールスされる。」とか「強引に勧められる。」とか「断りにくい。」などの恐怖をお持ちだと思うのですが、結論から言いますと、それはほとんど杞憂だと思いますよ。

 初来店したり、初めてオープンハウスに行った時に、アンケートで電話番号や住所を聞かれるので警戒するのだと思うのですが、現実は逆ですよ。

 最初の1・2週間は、FAXや電話が1・2本かかってきたが、弱冠無愛想な電話対応をしたら、その後はまったくと言っていいほど音沙汰なし。たま~に、会社からの郵送物が送られてくる。3ヶ月程して、「@@様のお宅ですか?以前@@というものが担当していたと思うのですが、担当が変わりまして、私@@と申します。念の為に、もう一度、希望条件の方をお聞きしておきたいのですが、うんたらかんたら・・・・。」 その後も音沙汰なし。

 音沙汰なし。「おとさた なし」 なんだか人の名前みたいですね。その場合、「おとさた」が名字で、「なし」が名前になります。

 こういった経験をされているお客様が、非常に多いのではないかと思うのですが、いかがでしょうか?

 で~、なぜこのような状態になるのかと分析をしますと、例えば、不動産ドットコムの場合、現在、営業さんが苦楽園店で5名、芦屋・東灘店で2名になります。ほとんどの営業さんが常時約50名~60名の顧客を保有しており、更に、毎月約10名~15名の新規のお客様が増えるというのが現実です。

 土日の案内をとる為に、共働きのご夫婦が多いので、平日の夜がお客様への案内電話をする時間帯になります。月曜日は、土日明けで、次の土日の約束をとるには先すぎるという理由で、別の仕事をして電話をしない。火曜日は次の日が休みということで、飲み会やフットサルなどのレクリエーションが入ることが多い。水曜日は休み。実質、案内の為の電話をする日は、木曜日と金曜日の晩になり、しかも集中して稼電件数を増やすような立派な志のある営業さんは少ないとなると、どうしても、自分と気の合うお客様5名~10名に連絡して終わりというのがパターンになるんですよね。

 これでは、最新の情報をいち早く、営業さんからGETするのは、至難の業ですよね。(^O^)

 誠実・まじめ・正直のキャラクターが呆れる実態です。まぁ、お客様側の対応にも問題はあると思いますけどね。

 これが、B面ですよ。逆説的に考えれば、水面下で物件がなくなっていく実態を考えれば、本気で物件探しをしたいのなら、お客様側から営業にこまめに電話をしないといけないという、本末転倒のお話が浮かび上がるのです。笑っちゃいますけど、現実ですよ。一生に一回の高額の買い物なわけですから、現実を受け止めないとですね。(^O^)

 完全に、提案型の営業スタイルではなく、一発物件頼み型の営業スタイルになってる営業さんが多すぎるというお話でした。ちゃんちゃん。

 どうしても、提案型のセールスを受けたい人は、のりぞーを指名してきてください。キッチリ型にはめさせて頂きますよ。逃げれないぞー!

 物件情報!芦屋市翠ヶ丘の新築5280万円。建築確認申請に着手しました。今なら、色決めとかできますよ。多分、安いと思います。興味のある人は、のりぞーまで。

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