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2008年10月13日 (月)

マメに丁寧に

 おはよーでござんす。本日は、3連休の最終日です。頑張っていきますよ。

 お客様にとって、不動産は初めての買い物です。当然、疑問、不安が渦巻きます。ただ、ほとんどのお客様は、初回は、警戒心からか、少々無愛想にし、なかなか本音を出しません。そのお客様の心を開いて、ニーズを汲み取り、物件をマッチングさせ、時には、アドバイスをし、売主と買主の仲人をするのが、僕達の仕事になります。

 この前、全営業さんが案内に出かけていた為に、たまたまのりぞーが接客したことがありました。

 20台後半のご夫婦で、予算4000万円位で、中古マンションをお探しとのことでした。最初は、事務員さんが対応し、アンケート用紙の記入をお願いしたのですが、断られたとのことで、呼び出されました。

 僕の場合、まず最初に聞くことが、動機になります。そもそも、何故家探しを始めようとされたのか?この部分が、後々、非常に重要になってきます。この動機の部分を深く掘り下げておかないと、お話をしている内に、論点がずれてくるケースが多々あります。賃貸で、子供が生まれ、手狭になったので探し出したにも関わらず、いつの間にか、駅近や学校区にこだわりすぎて、物件探しが迷い込んでしまったり、今の住まいが暗いので、日当りの良い家に住みたいというのが動機だったのに、いつの間にか、予算の関係で軸がずれだすといったケースを良くみます。こういった場合は、しっかりと担当者が、ずれを修正してあげないといけないんですよね。

 後は、期日。いつまでに、新居に移りたいのか?予算、資産背景、希望条件と続いていきます。その会話の合間に、探し出してどれくらいか?同業他社は既にまわっているか?今まで見た物件があるのか?あった場合の判断はどうだったのか?などの会話から、誘導先を絞っていきます。

 上記のお客様の場合、ヒアリングをしていますと、既に現在、自己所有のマンションをお持ちで、残債も残っており、買い替えをご希望されていました。しかも、ほんの2年前に購入されており、利便性の良い所に住み替わりたいというのが、動機でした。

 この時点で、その日は物件の案内をしないと決めました。この段階で、すぐに予算に合う物件資料を見せ、案内に行くのは、愚の骨頂です。お客様が不安を抱えたまま、物件を案内しても、決まるものも決まりません。

 お金の話を最後にしたがる営業さんが多いですが、まったくの逆です。お客様は、不動産を初めて買う人ということを考えてあげてください。住宅ローン残債、車のローン、年収、今後の情勢等などを加味して、その人にあった予算を提示するのも、営業さんの仕事の一つです。

 上記のお客様の場合、マンションの売却できる値段が、ぶれそうなので、予算を1000万円落としたほうが良いとアドバイスし、理屈を丁寧に伝え、納得してもらい、そこから希望条件を再度、絞っていきました。

 買い替えの5つのパターン、居住性と資産性の二面を併せ持つ不動産の話、賃貸相場との比較、エリアの情報、取引の流れ、資金計画など、細かく懇切丁寧にお話し、その上で、ようやく物件の案内です。

 この段階では、お客様の頭の中も整理がついているので、YES OR NOが明確に出てきます。ここで、ようやく本音が出てくるのです。

 営業サイドは、繰り返しの業務に過ぎないのかも知れないのですが、お客様は一人一人が、初めての買い物だということを理解して、マメに丁寧に、力強く提案をしていくのが、大切なのだと思います。

 物件情報!上ヶ原7番町で新築を販売します。土地約75㎡、建物約90㎡、3000万円台前半です。興味のある人は、のりぞーまで。

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コメント

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http://www.stk-group.com

投稿: 埼玉 不動産 | 2008年10月13日 (月) 11時56分

 でっ!?

投稿: のりぞー | 2008年10月13日 (月) 12時46分

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