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2009年3月 8日 (日)

営業論

 おはよーでござんす。昔、よくテレビコマーシャルで見た、♪ニャンニャンニャンたらワンワンワン つかさ~のウイークリーマンション♪(本当にこんな歌やったかなぁ~?)の司建物管理が破産手続きを開始しました。う~ん、時代を感じますね。サブリースのウイークリーマンションのパイオニア的存在だったんですけどね。♪あ~あ~川の流れのように~♪

 なんだか、のりぞーのブログは、いつも偏ったバージョンが続くのは理解しているのですが、まぁ、これも気分次第での更新ということで、許してもらうということで、本日も営業論について書きますよ!コメントも入ってましたしね(^O^)

 どんな業種であれ、営業活動は、『アプローチ』『フロント』『商品説明』『クロージング』の大別して4つの分野に分かれます。それぞれの分野に創意工夫が求められるのですが、その中でも、一番大事な分野が『フロント』になります。

 さて、この『フロント』の分野なのですが、メインの作業は、『聴く体制作り』になってきます。

 今後、多額の借金を35年間かけて支払っていくという行為に対し、通常の感覚の持ち主ならば、ありとあらゆる不安が噴出します。

・本当に今が買いどきなのか?

・月々の支払いは大丈夫なのか?

・35年間って、払い終わりは70歳を超えるわけ?

・親にも相談しないと?

・騙されないかな?

・最近、よく倒産の話を聞くけど・・・

・強引なセールスをされたら嫌だなぁ

・etc

 本来であるならば、新しい家での、家族の団欒であるとか、子供達の喜ぶ顔であるとか、嫁さんの幸せそうな顔等の明るく楽しい未来への作業であるはずなのにも関わらず、ほとんどのお客様たちが、不動産屋さんのドアを開ける時の心理状態は、上記の不安だらけの状態になっているものと思われます。

 そんな心理状態で、いくら商品説明(物件の案内)に入っても、まず、気もそぞろで、まともな判断を下すことは不可能に近いでしょうね。

 よっぽど、商品力が高く、衝動発生を容易に起こすことが可能な値段設定であるとか、好立地等の条件が揃う場合は、例外ですが(来て見てこうたバージョン)、そうそうそんな出会い頭みたいな物件にめぐり合うことは少ないです。

 ならば、この『フロント』の段階で、お客様とゆっくり、これから多額の借金を背負い、35年間支払い続けるということの意味を掘り下げないといけないのですよね。一つ、一つの不安を解消し、多額の借金を背負うことで得られるメリットと、理由、納得、共感を得た後に、商品説明に入っていくことが大切なのです。

 賃貸比較、居住性と資産性の二面性の話、新生活の未来像、他物件相場比較、資金計画、ライフプラン策定、金利動向等など、色々ありますよ。

 その後、物件を案内し、気に入る・気に入らないは、お客様達が決めることであり、そこに営業さんの意志は介在してはいけないのです。そこを強引に行っては、押し売りになるだけですし、逆も真なりです。あばたもえくぼ 蓼食う虫も好き好きという慣用句があるわけですから、何がどうなることやら・・・。(^O^)/

 この『フロント』部分で、しっかりお客様と話し合い、理解・共感頂くことによって、初めて『一生に一回の、人生における最大級のお買物のお世話をする営業マン』たる資格を得るのだと思うのでした。

 物件情報!友軍PJ・リブレ宮西町PJが、全7区画中、既に4区画の申し込みが入りましたよ。香枦園小学校区という強烈な人気小校区故の、スピード感満載ですね。価格的にもリーズナブルな設定となっておりますので、お早めにね!

 

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コメント

司のCMは「さぁんの!よんよんまるまるわんわんわん〜つかさぁ〜のウィクリィ〜マンション!」でしたね(*´∀`*)ホームページアドレスバージョンもありましたっけ…。
いつも、のりぞー様のブログは朝礼ネタの参考にさせていただいております。医療業界のはしくれですが。
今後とも期待しております!

投稿: りん | 2009年3月 8日 (日) 14時47分

 おっー!またまた異業種の方ですね。やっぱり、CMの歌、間違ってましたね(*゚▽゚)ノ
 このブログを朝礼のネタの参考にということですが、ならば、C-C-Bとか、山本リンダもされたんですかね~。個人的に、非常に見てみたいです。
 今後ともよろしくです。

投稿: のりぞー | 2009年3月 8日 (日) 16時13分

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