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2009年3月 7日 (土)

テストクロージング

  おはよーでござんす。本日は、不動産戦闘日の土曜日です。当社も、カラー広告入れて、迎撃態勢万全ですよ。

苦楽園店:http://www.fudosancom.jp/weekly.html

芦屋・東灘出張所:http://www.fudosancom.co.jp/weekly.html

 苦楽園店は、ヴィレッタの杜西宮北口・大森町Ⅱが初広告ですね。芦屋・東灘出張所の方は、アーバンビュー芦屋山手が新価格にての初オープンハウスです。両方とも、たくさんのご来場お待ちしております。

 え~、先日書き込んだ、西松建設の献金疑惑。秘書が西松建設側に請求書を送りつけてたと、まことしやかに全国ニュースで垂れ流されていましたが、先日、東京地検は請求書の存在をこっそり否定しました。しかし、ひどい話ですよね。『関係者の話』という形で、あれだけ全国にマスコミが垂れ流した後に、嘘でしたでは、ほとんどの国民が誤解したままだと思いますよ。秘書として、請求書なんて送るわけがないと思い、ダブルスタンダードまで考えたのに、嘘でしたでは、マスコミの取材のあり方に疑問を感じざるを得ないですね。『関係者の話』という前置きさえすれば、誰でも犯罪者に仕立て上げられる恐怖を感じます。そりゃ~、新聞もテレビも赤字になるわなってところですか。ちゃんちゃん。

 営業力UPの研修の中で、特に今、のりぞーが力を入れているのが、『クロージング力』の強化です。

 『クロージング力』と言えば、なんだかものものしい言葉に聞こえるでしょうが、想像してみてください。切れ味の悪い刃物で、ヌチャヌチャ切られるよりも、切れ味鋭い刃物で、『スパッ!』と切られた方が、気持ちがいいですから!(^O^) のりぞーのクロージングなんて、名刀村正を超えますからね。もう、近付くだけでカマイタチ状態ですよ。

 まぁ、取引の流れ、資金計画、物件説明すらまともにできないのは論外ですが、ほとんどの営業さん達が悩むのが『クロージング』の部分です。

 時代を反映してか、強引なクロージング手法では、お客様に敬遠されますし、かといって、フニャフニャでは意思決定の邪魔になります。

 原則、営業の世界において、お客様の断りは3つのパターンに分類されます。それは、

①即決

②まわり相談

③金銭

 上記の3パターンをよく理解しておけば、何が意思決定の障害になるのかが見えてくると思われます。

 ところが、ほとんどの営業さんが物件を案内し、商品説明をした後で、上記断り文句に対し、応酬話法で対抗するという形になっています。

 物件を見た後に、

お客様:「一生に一回の買い物なので、慎重に考えます。」

と言われ、

営業さん:「阪神間の不動産は人気があるので、すぐに売れますよ!」

とか、

「他に検討されているお客様がおられるので、早く結論を出してください。」

と言われても、買わせたいが為の、お決まりの文句やなと逆に不信感が漂います。まぁ、仮に本当に検討されているお客様がいたとしても、それは曲がった形で伝わるでしょうね。

 まわり相談にしても同じことです。物件を案内した後に、

お客様:「一度、両親と家族会議を開いてから・・・」

と言われ、

営業さん:「僕が、お父さんの立場だったら、とりあえず、こういう時代だから、もっとゆっくり考えろとか、他にはないのか?とか言いますよ!」

と言ったところで、お客様は、「はぁ?なんだこいつ!」と思うのがせきのやまでしょう。

 原則、意思決定の段階での応酬は、真逆の効果があると考えた方が賢明でしょうね。応酬すればするほど、お客様の気持ちは離れると理解したほうがいいです。っていうか、買って欲しいという焦りがマザマザと見えて、厭らしいでしゅ。(^O^)

 ならば、初歩のアドバイスとして、「テストクロージング」を活用すれば良いのです。物件を案内した後に、応酬するのではなく、物件を案内する前の段階で、上記断り文句に対する気持ちの整理をしておけばよいのです。よくいう布石というやつですね。(^O^)/

 もしも、これから案内をして、気に入った物件があった場合・・・の仮定の話で、これから起こるであろう不安な気持ちを先回り予測し、回答を準備し、お客様に頭の中を整理して頂いたのち、『気に入った物件があれば購入したい。』という心理状態で、物件の案内にあたれば、『クロージング力』なんてたいして必要がなくなるわけです。

 だって、家が欲しいと思ったから、ご来場なりご来店されてきているわけですから、何日も、何週間も考えて結論を出すというのは、まやかしで、そういった人は、そもそも『家を購入する』という初期の段階でのクエスチョン状態なわけです。別に、営業さんから電話セールスや飛び込みをしているわけではないのですからね。結論が出せないのは、物件の良し悪しではなく、『家を購入するということ』の良し悪しであり、それは、各自の気持なので、固まってから、もう一度来てくださいになるわけです。

 もう一度、要約しますと、物件を案内する前に、『テストクロージング』をかけ、そのお客様の心理状態をニュートラルもしくは、購入そのものの断念かを整理した後、たくさんの物件を案内してあげれば、気持ち良く、前向きの購入行動につながっていきますよというお話でした。

 フフッ。このブログを読んでいるお客様で、もしも、当社の営業さんがテストクロージングをしてきたら、『ニヤッ(^π^)』ってしてあげて下さい。「それ、社長が言ってたことですよね!」なんて言ったら、泡吹いて倒れるかもですよ。

 疲れたので、おしまい。

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コメント

すごくいいこと書かれますね。
勉強になります。
異業種ですが試してみます!

投稿: プリン体 | 2009年3月 7日 (土) 13時20分

 お~!異業種の方ですね。
 営業は面白いですよ。お互い頑張りましょう。

投稿: のりぞー | 2009年3月 7日 (土) 13時38分

うーん、実感です。よく営業で「ツメロ、クロージング」と簡単にいいますが、ほとんどの営業が応酬話法、ごりおしになっていますよね。のりぞーさんの理論には同感、共感です。テストクロージング意識しての営業、飛び込み客で引越し時期未定のお客様に実行。
申し込み入りました。たまたまかもしれませんが(笑)

投稿: 賃貸屋 | 2009年3月 8日 (日) 23時33分

 おっ!またまた異業種のかたですね。って、賃貸業は兄弟関係ですけどね。
 大切なことは、やはりお客様の為にという信念に基づいて思考・行動するということですよね。それが、結局、自分の幸せに結びつくということですね。
 頑張って、やっていきましょう!

投稿: のりぞー | 2009年3月 9日 (月) 10時22分

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