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2011年12月 5日 (月)

なかなか煮え切らないんですよね

 おはよーでござんす。あちこちの不動産仲介業者さん達とお話してて、最近よく聞くセリフが、

『案内はするんですけど、気にいっても、なかなか煮え切らないんですよね。』

という言葉です。

 まっ、そりゃ~そうですよね。小泉政権時代のどん底から、一時的に景気が復活していく過程の中で、不動産価格もドンドン上昇していき、物件も枯渇、買い求めるお客様は鈴なり状態の時代であるのならば、お客様サイドで勝手にニーズがかかっているわけですから、後は、商品の案内だけすれば勝手に売れましたなんてケースが当たり前のようにあったのですが、昨今のキーワードは、『生活防衛』なわけですから、大手企業が軒並み赤字を出し、自分の職場がいつリストラされるかわからない、年金や社会保障、世界経済の不安定さなど、諸々の不安が取り巻く中で、意思決定をすることは並大抵のことではないと思われます。

 要は、完全に営業サイドが胡坐をかいているということですよ。店を開いてお客様が来るのを口をあけて待っている商店が、色々な企画や利便性を打ち出している大型商業施設に勝てない論理と同じですね。

 昔がどうであれ、現在、思うように出来ないのであるならば、方法論を変えるしかないわけです。

 また、そもそも、物件だけを案内するのならば、別に営業マンは必要ではなく、綺麗なお姉さんの方が遥かにコストパフォーマンスもいいってものです。

 今も昔も、営業マンが必要とされている理由は、お客様のニーズを掘り下げる作業です。

 予算を聞いて、希望条件を聞いて、代わり映えのしない物件を案内したところで、『生活防衛』には勝てないですよ。

 お客様のニーズ。賃貸と購入の比較をベースに、そこをもう少し掘り下げてあげる。

 もしも、自分が病気で死んだら、残された家族は? もしも、自分がガンなどの病気で働けなくなったら、家族はどうやって暮らしていくの?

 賃貸派の人には、永遠に解決できない問題を、住宅ローンの団信は解決してくれます。

 物件の案内の前に、そのあたりの話を丁寧にして、ニーズを掘り下げた後、案内するだけでも、決定率は大幅に変わってくると思うんですけどね。

 他にも考えれば色々あると思いますよ。要は、もう一度、自分の仕事ぶりを再チェックして、一生で一回あるかないかの買い物のお手伝いをしているんだという意味を理解して仕事にあたることが大事なんじゃないでしょうかね。

 まっ、のりぞーなら、こんな時代でも営業させたら鬼のように売りまくりますけどね!

 自慢でした!(笑

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