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2012年3月26日 (月)

購入者動向

 こんにちわでござんす。本日も、週一回のグループ販売会議でした。今日の会議のなかで面白かった話が、セセラの林さんの話です。

 セセラとは、リブレのブランド名で阪神間を中心に分譲住宅を展開するエストコーポレーションの、いわゆる販売会社にあたる会社でして、話の内容は2010年度からの既存のお客様の動向についてでした。

 基本、エストコーポレーションさんの場合、分譲をメインにされているため、看板やのぼり、ホームページ等々で、お問い合わせして頂いたお客様に対し、継続して、お客様の軌跡を追っかけるような作業をする人間がいなかったのですが、このたび、林さんが、その過去のお問い合わせいただいたお客様をクリーニングしたわけですね。

 それによりますと、2010年から約2年の間で、すでに購入したお客様の割合が、6割強。まだ継続して探されているお客様が2割。あとの1割強が連絡つかずということでした。

 まぁ、のりぞーは、この報告を聞いてやっぱりなと思ったのですが、普通に考えれば当たり前の話ですよね。

 何千万円もする、一生に一回の買い物をしようと意思決定をし、重い腰をあげるわけですから、おいそれと腰を下ろすなんてことは出来ませんよ。

 訪問販売や押し売りと違って、不動産の購入検討者の場合、自ら、その意思を決め、来場なり来店なりをされるわけです。僕の感覚では、たぶん、最終的には9割近くのお客様が、なんらかの形で不動産を購入されると思いますよ。

 ということは、ここの所話題になっていた、『最近のお客様は、どうのこうの・・・。』という話は、言い換えれば、『おのれの営業力不足』という単純な答えに行きつきます。

 更に、もっと言えば、不動産の営業の場合、僕個人としては、営業力なんて必要がないと思っていますので、(当たり前ですよね。何千万円もする物件を営業力で決められたらお客様もたまりませんよ。)『おのれの営業力不足』というよりも、そのお客様に親身になって、深いヒアリングをし、間違っているところは真摯に説明をし、できるだけ希望条件にある物件を探し出し、提案をし、まめなフォローをするという、不動産の営業マンなら当たり前の作業が出来ていない=さぼっとるということだけです。

 自分に100人の物件購入予定者のリストがいるとするならば、そのうち90人は購入するわけです。しょうもない言い訳を考える暇があるのならば、少しでも、お客様のためにという気持ちで、物件情報集めをしたり、空き地空家調査をしたり、最新の情報をFAXしたりするべきでしょうね。

 だって、その為に歩合があるんですからね。自分の決定率をかんがみて、20%に満たない営業さん達は、仕事さぼっとるし、やった気になってるだけのつもり族ですよっていうこっちゃでした。

 ではでは。

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